ANALISI DEL PROGRAMMA
L’Arte della Negoziazione - Simone Marietta (Ockham Group)
IN BREVE
L’Arte della Negoziazione di Simone Marietta (Ockham Group) propone un programma ampio su obiezioni, emozioni, comunicazione persuasiva e conflitti, accompagnato da numerosi allenamenti. Come indicazione di orientamento, è da valutare soprattutto se affronti trattative o conversazioni difficili e vuoi dedicare tempo alla pratica. La scelta dovrebbe tenere insieme pertinenza dei contenuti, sostenibilità dello studio e verifica delle condizioni di accesso e supporto.
UTILITÀ PROFESSIONALE
La rilevanza professionale del percorso riguarda soprattutto le conversazioni in cui occorre trovare un accordo: proposte commerciali, condizioni di collaborazione, rapporti con fornitori e confronto tra colleghi. Come valutazione orientativa, può essere un approfondimento utile per chi svolge già queste attività e dispone di casi su cui esercitarsi. I ruoli indicati rappresentano possibili contesti di applicazione delle competenze: l’accesso a ciascuno richiede anche esperienza e preparazione specifiche.
01Che cosa comprende il programma
Il programma affianca un blocco introduttivo al deal making a più sezioni sulle obiezioni: che cosa sono, quali strumenti utilizzare e come affrontare risposte ricorrenti come «Ci devo pensare», «Abbiamo già un fornitore» o «Ci sono prodotti che costano meno». Sono presenti anche contenuti sulle tecniche di Ockham Group, sulle resistenze all’accordo e sul dialogo strategico. Il percorso comprende inoltre sezioni dedicate alla gestione delle emozioni, ai filtri della comunicazione, alla persuasione e ai conflitti.
Quanto è ampio e quale spazio hanno le applicazioni
Il catalogo riporta 289 lezioni e durate disponibili per circa 94 ore e mezza. Una parte consistente del materiale è raccolta nella «Palestra di Ockham», che conta 62 lezioni: tra i titoli figurano simulazioni di telefonate, confronti tra ufficio tecnico e commerciale, acquisto di macchinari e gestione dei conflitti. Le registrazioni elencate in questa sezione sono datate 2022 e 2023. Nel programma compaiono anche blocchi denominati «Week», dedicati a emozioni, persuasione e conflitti; questi titoli, da soli, non definiscono il tempo personale necessario per completare lo studio.
Come collegare il corso ai tuoi obiettivi professionali
Per orientarti, puoi leggere i contenuti attraverso tre aree tematiche: negoziazione commerciale, comunicazione professionale e gestione delle relazioni. È una chiave di lettura editoriale utile a collegare il corso alle categorie formative di tuo interesse. Se lavori nelle vendite, parti dalle obiezioni e dalle condizioni dell’accordo; se coordini persone, considera soprattutto emozioni, domande e conflitti. La scelta è più solida quando riesci a indicare una conversazione concreta in cui mettere alla prova ciò che studi.
Come trasformare lo studio in pratica
Come metodo di studio, trasforma ogni tecnica in un comportamento osservabile. Dopo una lezione sulle domande, prepara due formulazioni da provare; dopo un contenuto sulle obiezioni, cerca di capire quale informazione ti manca prima di rispondere. Valuta l’esercizio chiedendoti se hai chiarito meglio il problema, compreso un vincolo o concordato un passo successivo. Per le tecniche persuasive, usa come criterio la chiarezza delle informazioni e il rispetto della libertà di scelta dell’interlocutore. Anche un rifiuto esplicito può aiutarti a capire se esistono le condizioni per proseguire.
Come studiare mentre lavori
Se lavori, ti suggeriamo di iniziare con un ciclo selettivo: due sessioni settimanali da 30–45 minuti per i contenuti e una sessione breve per esercizi e appunti. Sono tempi proposti per organizzarti, da adattare alle lezioni scelte e alla tua agenda. Quando una registrazione è lunga, prevedi più sessioni. Segui un solo filo per volta, per esempio preparazione e obiezioni, e usa il piano di sei settimane come primo ciclo di applicazione. Per affrontare l’intero materiale servirà un calendario più esteso, da definire in base al ritmo effettivo.
Che cosa verificare prima di scegliere
Prima dell’acquisto, verifica periodo e modalità di accesso, organizzazione dei materiali, eventuali aggiornamenti, supporto e possibilità di ricevere riscontri sugli esercizi. Chiedi quali attività in diretta siano effettivamente comprese nell’offerta attuale. Un’anteprima può aiutarti a valutare il linguaggio del docente e la pertinenza degli esempi rispetto al tuo settore. Nei passaggi che richiamano neuroscienze o tecniche persuasive, valuta anche come vengono spiegati fonti, limiti e condizioni di applicazione. Per giudicare la scelta, considera quanto il programma risponde al tuo bisogno e quanta pratica riesci realisticamente a sostenere.
COMPETENZE DA ALLENARE
Preparazione della negoziazioneArea di sviluppo suggerita: collegare obiettivi, interlocutori e condizioni del confronto prima dell’incontro, utilizzando una scheda personale di preparazione.
Ascolto e formulazione delle domandeArea di sviluppo suggerita: allenare domande che chiariscano bisogni, vincoli e responsabilità decisionali, verificando la comprensione prima di formulare una proposta.
Gestione delle obiezioniArea di sviluppo suggerita: distinguere richieste di chiarimento, dubbi e resistenze, costruendo risposte aderenti alla situazione anziché ricorrere sempre alla stessa formula.
Consapevolezza emotiva nella conversazioneArea di sviluppo suggerita: riconoscere i propri segnali di pressione e sperimentare pause, attenzione e preparazione per rispondere con maggiore deliberazione.
Gestione di concessioni e contropartiteArea di sviluppo suggerita: chiarire che cosa si può modificare e a quali condizioni, mantenendo visibili gli interessi e i vincoli delle parti.
Gestione dei conflitti professionaliArea di sviluppo suggerita: separare posizioni, fatti e interessi, per discutere il disaccordo e definire impegni concreti senza perdere di vista la relazione.
PER CHI È
Commerciali e account manager che discutono offerte, rinnovi e condizioni con i clienti
Può trovare pertinente il lavoro sulle obiezioni, sul prezzo e sulle resistenze all’accordo. Come esercizio, è utile partire da una trattativa recente e individuare il momento in cui il confronto si è bloccato.
Liberi professionisti e consulenti che negoziano incarichi e aspettative
Il percorso può offrire spunti per preparare conversazioni su compensi, perimetro dell’incarico e richieste aggiuntive. Il consiglio è applicare lo studio a un caso concreto, distinguendo condizioni essenziali e margini di concessione.
Responsabili di gruppo e project manager che cercano accordi tra interlocutori diversi
I temi della comunicazione e della gestione dei conflitti possono essere collegati a riunioni difficili, priorità concorrenti e accordi tra funzioni. Conviene affiancare alle lezioni simulazioni con un collega.
Imprenditori e addetti agli acquisti coinvolti nei rapporti con fornitori e partner
Può essere un approfondimento trasversale per allenare domande, ascolto e preparazione del confronto. Le applicazioni vanno integrate con le competenze tecniche, contrattuali ed economiche richieste dal proprio settore.
PREREQUISITI
Un caso professionale concreto, anche semplice
Prerequisito consigliato: una proposta, un rinnovo o un disaccordo permette di collegare le lezioni a decisioni osservabili. Chi non dispone di casi reali può costruire una simulazione.
Disponibilità a esercitarsi e rivedere le proprie risposte
Prerequisito consigliato: lo studio diventa più utile se alterni la visione dei contenuti a prove pratiche, anziché limitarti a memorizzare formule.
Conoscenza di base del contesto in cui si negozia
Prerequisito consigliato: conoscere prodotto, servizio, vincoli e responsabilità aiuta a distinguere una buona formulazione da una proposta concretamente sostenibile.
Uno spazio regolare nell’agenda
Prerequisito consigliato: il programma è ampio. Conviene riservare momenti ricorrenti allo studio e verificare le modalità di accesso prima di definire il proprio calendario.
RISULTATI PRATICI
Costruire una scheda di preparazione della trattativa
Esercizio suggerito: scrivere una pagina con obiettivo, richieste della controparte, condizioni essenziali e domande ancora aperte, da rileggere prima di un incontro.
Creare un repertorio personale per lavorare sulle obiezioni
Esercizio suggerito: raccogliere tre obiezioni reali e preparare per ciascuna una domanda di chiarimento, una possibile risposta e un passaggio successivo da proporre.
Definire una routine personale per affrontare i momenti di pressione
Esercizio suggerito: riconoscere una situazione che provoca fretta o irritazione, scegliere una pausa consapevole e annotare dopo il confronto come ha influito sulla propria risposta.
Allenare la discussione di concessioni e condizioni
Esercizio suggerito: simulare una richiesta di sconto o di modifica delle condizioni, esplicitando che cosa si può concedere e quale contropartita discutere.
Impostare un riesame delle conversazioni professionali
Esercizio suggerito: rileggere una conversazione difficile distinguendo fatti, interpretazioni, interessi e impegni concordati. Usare queste note per preparare il confronto successivo.
PERCORSI PROFESSIONALI
Sales account e commerciale B2B
Collegamento professionale suggerito: allenare l’analisi delle obiezioni e la discussione delle condizioni nelle trattative con nuovi clienti. La conoscenza del prodotto e del mercato resta parte essenziale del ruolo.
Account manager e responsabile delle relazioni con i clienti
Collegamento professionale suggerito: preparare conversazioni su rinnovi, aspettative e criticità della relazione, chiarendo richieste e vincoli prima di proporre una soluzione.
Buyer e addetto agli acquisti
Collegamento professionale suggerito: usare una preparazione più strutturata per confrontare richieste dei fornitori, concessioni e contropartite, insieme alle necessarie competenze di acquisto e contrattualistica.
Project manager e coordinatore di gruppo
Collegamento professionale suggerito: esercitarsi nella gestione di disaccordi su risorse, scadenze e responsabilità, cercando impegni espliciti e verificabili tra le persone coinvolte.
Consulente e libero professionista
Collegamento professionale suggerito: chiarire obiettivi dell’incarico, condizioni e richieste fuori perimetro, preparando risposte che tutelino il rapporto con il cliente.
STRUTTURA DISPONIBILE
01Venditore d'Elite
02Intro al Deal Making
03Come Gestire Le Obiezioni
04Strumenti per Gestire le Obiezioni
05Le principali Obiezioni e come Gestirle
06Le Tecniche di Ockham Group
07Dare l'Illusione del Controllo
08Le Resistenze all'Accordo
09La Conversazione Ipnotica
10La Palestra di Ockham
11Week 1 - Gestione delle Emozioni 1.
12Corso di Negoziato - Istruzioni per l'uso
PROPOSTA DI STUDIO MODIFICABILE
Dal programma alla settimana.
La sequenza è una proposta organizzativa: adattala al tuo tempo e ai tuoi prerequisiti.
- Settimana 1
Avvio consigliato: scegliere un caso e studiare i contenuti introduttivi su vendita, negoziazione e comunicazione per obiettivi.
Preparare una scheda iniziale con obiettivo, interlocutori, vincoli e domande aperte. Questo piano avvia lo studio di una selezione di contenuti.
- Settimana 2
Lavorare sui contenuti relativi a emozioni e focus, annotando le proprie reazioni durante una conversazione difficile.
Definire una breve routine prima dell’incontro e una domanda di riesame da usare dopo: «In quale momento ho risposto senza chiarire abbastanza?».
- Settimana 3
Selezionare lezioni sulle obiezioni e confrontarle con tre risposte ricorrenti dei propri interlocutori.
Scrivere tre schede con obiezione, informazione da raccogliere, domanda di chiarimento e possibile risposta.
- Settimana 4
Allenare domande, silenzio e ascolto attraverso una simulazione con un collega o una persona disponibile.
Rivedere la simulazione verificando se le domande hanno fatto emergere bisogni e vincoli prima della proposta.
- Settimana 5
Approfondire concessioni, contropartite e gestione del disaccordo, scegliendo un esempio pertinente dalla Palestra di Ockham.
Preparare due possibili scambi di condizioni e simulare un confronto in cui le parti hanno priorità diverse.
- Settimana 6
Riprendere il caso iniziale e confrontare la preparazione attuale con quella della prima settimana.
Individuare due comportamenti da mantenere, una difficoltà da approfondire e i contenuti successivi da studiare in un calendario più esteso.
DOMANDE UTILI
Prima di scegliere.
Chi è l’autore e quali sono i temi principali?
Il corso è attribuito a Simone Marietta (Ockham Group). Il programma comprende negoziazione, gestione delle obiezioni, emozioni, persuasione e conflitti, con una raccolta di allenamenti denominata «La Palestra di Ockham».
Quanto materiale comprende il percorso?
Il catalogo riporta 289 lezioni. Le durate disponibili sommano a circa 94 ore e mezza, ma alcuni contenuti non hanno una durata indicata. A questo impegno va aggiunto il tempo personale per esercizi, ripassi e applicazioni.
È adatto anche a chi non ha esperienza di negoziazione?
I dati disponibili non specificano requisiti di ingresso. Come consiglio di orientamento, chi parte da zero può iniziare dalle lezioni introduttive e lavorare su situazioni semplici, verificando prima dell’acquisto il livello richiesto e l’eventuale disponibilità di un’anteprima.
Il corso affronta anche la componente emotiva delle trattative?
Il programma contiene sezioni dedicate alla gestione delle emozioni e lezioni su focus e intelligenza emotiva. Questi contenuti documentano il tema affrontato, senza permettere di prevedere come cambierà il comportamento del singolo partecipante.
Sono comprese lezioni in diretta o occasioni di confronto con i docenti?
Nel programma compare una lezione intitolata «Come funzionano le Classi LIVE» e sono elencati allenamenti datati 2022 e 2023. Questi elementi non chiariscono se l’acquisto attuale includa incontri in diretta, correzioni individuali o assistenza: occorre verificarlo nelle condizioni dell’offerta.
Come posso studiare mentre lavoro?
Come proposta di studio, scegli un solo problema ricorrente, dedica due sessioni brevi alle lezioni pertinenti e una terza a una simulazione. Prendi nota di ciò che hai provato e della risposta ricevuta. Il piano suggerito nella guida è un avvio selettivo, da estendere in base al tempo disponibile.
È previsto un attestato o una certificazione?
I dati disponibili non indicano attestati, certificazioni o accreditamenti. Se questo aspetto è importante per la tua scelta, chiedi conferma dell’eventuale documento rilasciato e delle relative condizioni prima dell’acquisto.
Quali aspetti dovrei verificare prima di acquistare?
Conviene chiarire modalità e periodo di accesso, aggiornamento dei materiali, supporto, eventuali attività dal vivo, prove pratiche e condizioni di acquisto. Valuta inoltre un’anteprima per capire se il linguaggio e l’approccio del docente sono adatti al tuo contesto professionale.
IL PASSO SUCCESSIVO
Confronta il programma completo.
Valuta L’Arte della Negoziazione partendo da una situazione che vuoi gestire meglio: un’obiezione sul prezzo, una richiesta difficile o un disaccordo nel gruppo. Confronta questo bisogno con il programma e verifica le condizioni aggiornate prima di scegliere.